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20 Octobre 2018 à 16h01 - 832

Gestion clientèle : Comment gérer les grands comptes ?

Le Grand Compte

Il existe un contraste entre un prospect potentiel que l'on veut conquérir et un Grand Compte.

Le Grand Compte est le Client qui est favorable à l'entreprise en termes de valeur ajoutée qu'il peut apporter à cette dernière. En effet il permet à l'entreprise d'optimiser à l'avance son chiffre d'affaire en y contribuant avantageusement. Cette distinctive à travers l'apport en Chiffre d'affaire catégorise ainsi les clients.

En consultant executive access , vous découvrirez plus des informations sur le Grand Compte et sa gestion.

Les 2 catégories

On distingue principalement les règles suivantes :

– La règle des 5/50 , soit 5% des clients sont représentatifs des 50 % du chiffre d'affaires. Il s'agit des clients Stratégiques.

– La règle des 20/80 , soit 20% des clients sont représentatifs des 80% du chiffre d'affaires. Il s'agit des clients Tactiques.

La gouvernance d'un client stratégique

Ce type de client est un levier pour l'entreprise car il représente un fort pourcentage (50%) de chiffre d'affaires.

L'objectif de l'entreprise est donc de contribuer à une rentabilité commune avec son client stratégique et cela à travers un plan de développement. Il s'agit de mobiliser les ressources de l'entreprise au niveau de ses services que ce soit en RH, en R&D, en IT, en Marketing ou au niveau du domaine commercial. Ces différentes ressources participeront à l'atteinte des objectifs de chaque client stratégique.

executive-access.fr peut fournir des détails plus avancés de la gestion d'un client stratégique.

Les composants du plan de développement

Il est important de maîtriser toutes les informations indispensables se rapportant au compte stratégique afin de mieux connaître le client mais également les personnes participant dans le processus du plan de développement. Ces informations comportent les détails généraux sur l'entreprise (Chiffre d'affaire, organigramme, implantation...), les orientations du comptes (compte d'investissements, politique de développement...) les marchés dont lesquels le client stratégique veut s'y investir et enfin les protagonistes clés à tenir en relation.

Il est davantage important de connaître les données de sa propre entreprise: données financières et relationnelles ainsi que les diverses organisations relatives à la gestion du Client stratégique.

Le responsable Grand Compte

Ce dernier occupe un rang important dans la stratégie de l'entreprise car il gère les plus grandes relations profitable à l'entreprise. En général, il s'occupe de 1 à 3 clients stratégiques.

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